Продажа – это ремесло. А в любом ремесле нужны инструменты, порядок и опыт. Именно на этом строится аудит отдела продаж от Berner&Stafford – одного из ведущих консалтинговых игроков, который уже более 25 лет помогает компаниям наводить порядок в коммерческом блоке.
Аудит отдела продаж: что это за услуга
Аудит – это инструмент для выявления слабых мест в работе отдела, анализа ключевых процессов и точек роста. Главная цель – улучшить результат: повысить продажи, вернуть контроль над бизнес-процессами и оптимизировать действия команды. Такой подход особенно важен в компаниях, где объемы продаж не соответствуют потенциалу, а менеджеры тратят силы впустую.
Специалисты рассматривают аудит как комплексную оценку всей цепочки продаж – от воронки и CRM до мотивации сотрудников. И здесь не работают шаблонные решения. Каждая проверка выстраивается под бизнес-модель клиента, отрасль и структуру отдела.
Когда и зачем нужно проводить аудит продаж
На проверку чаще всего идут в моменты, когда очевидно, что что-то идет не так. Это может быть падение выручки, текучка менеджеров, конфликт между отделами, затраты без результата или просто интуитивное ощущение владельца, что что-то не работает. Но разумнее не ждать кризиса. Аудит дает пользу и тогда, когда все выглядит стабильно. Он помогает увидеть потенциал, который остается неиспользованным.
Особенно показателен аудит в момент масштабирования, смены стратегии или выхода на новый рынок. В таких ситуациях важно понимать, насколько текущая система продаж соответствует задачам бизнеса. И цели проверки при аудите продаж – это диагностика качества процессов, анализ результативности сотрудников, оценка структуры и инструментов.
Berner&Stafford всегда начинает с этих целей: выявить, где теряется выручка, какие решения принимаются интуитивно, а какие – на основе данных. Такой подход помогает точно определять слабые звенья и устранять их, а не бороться с симптомами.
Виды аудита продаж
Аудит бывает внутренним и внешним. Первый – это взгляд изнутри: анализ команды, процессов, мотивации. Второй – это исследование внешней среды: конкуренты, рынок, ожидания клиентов. Berner&Stafford применяет оба подхода, ведь без понимания внешнего давления трудно принимать стратегические решения.
Также выделяют экспресс-аудит (для выявления основных проблем за короткий срок) и комплексный аудит – с полным разбором всех компонентов системы продаж. Именно комплексный подход дает максимальный эффект и помогает не просто исправить ошибки, а выстроить систему заново, если нужно.
Как провести аудит отдела продаж
Важно строго соблюдать этапы аудита отдела продаж, где каждая фаза решает конкретную задачу:
- Подготовка и постановка задач. Здесь определяются цели, составляется план проверок, уточняется, что именно будет анализироваться – от CRM до KPI.
- Сбор информации. Проводятся интервью с сотрудниками, выгружаются отчеты, анализируются процессы, прослушиваются звонки, проверяется CRM и документы. Уделяется внимание не только структуре, но и неочевидным деталям – от качества рабочих мест до логики мотивации.
- Анализ данных. Здесь специалисты выявляют корреляции, строят диаграммы потерь в воронке, смотрят на выполнение планов и отклонения от стандартов.
- Выдача отчета и плана действий. Результат – стратегическая карта развития отдела. С конкретными шагами, приоритетами, сроками и логикой внедрения изменений.
- Сопровождение внедрения. В случае необходимости специалисты помогают внедрить рекомендации, обучить сотрудников, донастроить CRM и внедрить KPI.
План проверок
Проверки строятся вокруг ключевых направлений. Специалисты акцент делают на следующих блоках:
- структура отдела: роли, нагрузка, иерархия;
- процессы: воронка продаж, скрипты, стандарты, CRM;
- команда: уровень подготовки, мотивация, вовлеченность;
- управление: система контроля, планирования, отчетности;
- взаимодействие с другими отделами;
- стратегия и аналитика;
- точки роста: резервы, которые могут принести кратный рост.
Вот короткий список частых проблем, которые выявляет аудит:
- низкая конверсия на ключевых этапах;
- неработающая CRM или неправильная ее настройка;
- путаница в роли и ответственности;
- отсутствие KPI или их постоянная смена;
- неэффективная система мотивации;
- менеджеры работают «на интуиции», а не по процессу.
Что важно учитывать при проверке
Каждый аудит – это диагностика «психологии» команды. Как сотрудники воспринимают правила игры? Есть ли доверие к руководству? Понимают ли, за что получают деньги? Важно учитывать и такие моменты:
- насколько реалистичны планы и цели;
- насколько прозрачны правила оценки;
- какова культура коммуникации внутри отдела;
- как воспринимаются изменения.
Berner&Stafford обращает внимание даже на такие детали, как удобство CRM или доступ к информации. Если менеджер тратит полдня на поиск старого КП, он не может быть эффективным. А если нет четкой системы адаптации, то новички теряются с первого дня.
Немного о нас
Berner&Stafford – одна из немногих команд, которая не просто проводит аудит, а доходит с клиентом до результата. За 25 лет реализовано более 1500 аудитов, в том числе для B2B-компаний, IT, производств, финансовых и профессиональных сервисов. Средний рост продаж после аудита – от 20 до 100%.
Команда не работает по шаблонной схеме. Для каждой компании формируется индивидуальный план с опорой на специфику её бизнес-модели и текущих задач.
При переходе к внедрению специалисты лично участвуют на каждом этапе: помогают организовать планёрки, обучают сотрудников, анализируют ключевые переговоры и контролируют реализацию решений – всё ради повышения эффективности отдела продаж и устойчивого роста.
***
.jpg)
